Prof. Dr. Uwe Höft (FH-Brandenburg)

Key Buying Factors (KBF)
- Methode zur Identifizierung von kaufentscheidenden Variablen

Grundfrage: Welche Produkteigenschaften und Eigenschaften/Verhaltensweisen eines Unternehmens sind bei einer Kaufentscheidung für den Kunden wie wichtig ?

Die Identifizierung der Kundenbedürfnisse ist eine primäre Aufgabe für die Marktforschung. Zu diesem Zweck sind in der Regel gezielte Abnehmerinterviews durchzuführen.

Liste möglicher KBFs

I. Produkt- und Leistungsbezogene Merkmale:

a. Technische Kriterien

• Eigenschaftsmerkmale (Größe, Gewicht, Farbe, ......)
• Technische Leistungsdaten
• Einsatzbedingungen
• Technische Lebensdauer der Produkte/Haltbarkeit (Qualität)
• Funktions- und Ausfallsicherheit
• Einhaltung von Normen und Standards/Gütesiegel
• Umweltverträglichkeit (Recycling; Frei von Schadstoffen;..)
• usw.

b. Ökonomische/wirtschaftliche Kriterien

• Breite des Produktprogramms
• Verkaufspreise
• Rabatte/Sonderkonditionen
• Kosten (Betrieb/Wartung/Unterhaltung)
• Kosten (Installation)
• Technischer Service (Wartung, Reparaturen, Ersatzteile, Hot Line)
• Durchführung von Installationen
• Schulung
• Beratung vor und während des Entscheidungsprozesses
• Garantien
• Referenzen bei wichtigen Instriekunden
• Finanzierungsangebote
• Qualität der Produkt-Unterlagen
  (technische Dokumentation, Bedienungsanleitungen, Schulungsunterlagen..)
• usw.

II. Unternehmensbezogene Merkmale:

• Lieferzeit
• Liefertreue/Termintreue
• Qualitätssicherungssystem (ISO 9000 u.ä.)
• Breite des Liefer- und Leistungsprogramms (Alles aus einer Hand; System-Selling vs. Komponentenlieferungen)
• Image/Bekanntheitsgrad des Herstellers
• (Technische) Kompetenz des Herstellers
• usw.

Wie gut kann das eigene Unternehmen diese Punkte/Forderungen erfüllen ?

Wie gut können die Wettbewerber diese Punkte/Forderungen erfüllen ?

Wie verändert sich in Zukunft die Wichtigkeit dieser Punkte/Forderungen ?

zurück zur Toolbox-Startseite

(c) Prof. Dr. Uwe Höft
erstellt/geändert: 25.02.01